Die Verkaufsstrategie ist einer der wichtigsten Punkte für jedes Unternehmens, um Aufträge zu akquirieren und Umsatz zu generieren. Je besser die Vertriebsstrategie, desto mehr kann verkauft werden. Doch an welchen Stellschrauben muss man drehen, um die Vertriebsstrategie positiv zu beeinflussen und bessere Ergebnisse zu erzielen? Vertriebsprofi Carsten Muscheid gibt wertvolle Impulse, wie auch Sie Ihren Vertrieb auf Vordermann bringen können.
Positives Mindset beeinflusst die Verkaufsstrategie
Der Verkaufserfolg und das Mindset, also die Einstellung zum Verkaufen, spielen eine entscheidende Rolle und werden von den Unternehmen gerne vernachlässigt. Viel zu oft wird auf “seelenlose” Verkaufsskripte zurückgegriffen, ohne den Verkäufer oder gar den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Diese Scripts gaukeln Professionalität und automatisierbaren Verkaufserfolg vor, doch wenn der individuelle Mensch auf der Strecke bleibt, kann man dieses Vorgehen nur schwerlich als Verkaufsstrategie bezeichnen.
Wer also den “Menschen” aus dem Spiel nimmt, sorgt für emotionslose Verkaufsstrategien – aber gerade die Emotion macht den Verkaufserfolg aus. Das Leuchten in den Augen des Verkäufers, sein Brennen für das Produkt, seine Sorge um den Kunden – kein Verkaufsskript der Welt kann uns das vermitteln.
Verkaufsstrategie folgt auf das positive Mindset
Mindset bedeutet auch, das eigene “Warum” klar definieren zu können. Erst dieses “Warum” haucht den Verkaufsstrategien Leben ein. Erst wenn man sich wirklich für sein Gegenüber interessiert, wenn man Menschen mag und ein ehrliches, tiefes Verständnis für die Situation des Kunden gewinnen will, erst dann ist der Anfang gemacht. Fachliche und rhetorische Fähigkeiten, Grundlagen der Kommunikation, Einfühlungsvermögen etc. kommen erst danach. Sie bauen auf dem “Menschen” auf und nicht umgekehrt. Natürlich darf keine Seite vernachlässigt werden, um ein optimales Ergebnis zu erzielen. Ich nenne es die Beherrschung des Dreiklangs aus Mindset, Verkaufskompetenz und Verkaufsstrategie, der, richtig eingesetzt, für alle Beteiligten einen Mehrwert bringt.
Die 100% Verkaufsstrategie gibt es nicht – und das ist gut so
Aus dem oben Beschriebenen ergibt sich auch, dass es im Verkauf nie eine 100%-Quote geben kann, auch wenn viele Marketing- und Vertriebsleute dies glauben machen wollen. Sobald Menschen an einem Prozess beteiligt sind und sich wie Menschen verhalten, gibt es Variablen, die nicht kalkulierbar sind.
Das ist auch überhaupt kein Problem, wenn man daraus lernt und sich als Verkäufer nicht unter Druck setzen lässt. Wie man das schafft? Indem man sich einen Arbeitsprozess einrichtet, der es einem erlaubt, immer wieder Interessenten zu treffen und Verkaufsgespräche zu führen. So kommt man nie in die Verlegenheit, abschließen zu “müssen”. Druck in Verkaufssituationen ist Gift im zwischenmenschlichen Bereich. Gelassenheit und Entspannung – darauf sollten Verkaufsstrategien basieren.
Menschlichkeit hat Vorrang im Verkauf
In einer Welt, in der Automatisierung und Technologie immer präsenter werden, kann die persönliche Note, die durch Menschlichkeit entsteht, den entscheidenden Unterschied machen. Kunden suchen nicht nur nach Produkten oder Dienstleistungen, sie suchen nach authentischen Erfahrungen und echten Beziehungen zu den Menschen, die hinter den angepriesenen Waren und Dienstleistungen stehen. Menschlichkeit schafft auch Vertrauen. Wenn Kunden das Gefühl haben, von einem echten Menschen betreut zu werden, der ihre Bedürfnisse und Sorgen versteht, sind sie eher bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Beziehung aufzubauen, die auf Verständnis, Empathie und echter Interaktion beruht. Hier kann noch keine künstliche Intelligenz mithalten.
Fazit
Die richtige Verkaufsstrategie ist nicht nur eine Frage der Technik und Automatisierung, sondern hängt massgeblich von der Menschlichkeit und der richtigen Einstellung des Verkäufers ab. Ein positives Verkaufsmindset, das das “Warum” klar definiert, ist die Basis für erfolgreiche Verkaufsstrategien. Dabei geht es weniger um Skripte und Routinen, sondern um das authentische Interesse am Kunden und den Aufbau echter Beziehungen. Trotz aller technologischen Fortschritte ist der Mensch im Verkaufsprozess unersetzlich. Sein Einfühlungsvermögen, seine Emotionen und sein Engagement können nicht durch künstliche Intelligenz ersetzt werden. Eine Verkaufsstrategie, die auf Menschlichkeit und echter Interaktion basiert, wird letztlich immer erfolgreicher sein als rein technologiebasierte Ansätze. Es ist die Kombination aus Mindset, Verkaufskompetenz und der richtigen Verkaufsstrategie, die den Unterschied macht.
Zur Person:
Seit 25 Jahren arbeitet Carsten Muscheid in der Beratung, Führung und Kommunikation mit Menschen. Ob als Verkäufer, Führungskraft, Selbständiger oder Unternehmer; seine Werte – u.a. Offenheit, Humor und Freiheit – prägen seine Arbeit, immer.